Приятного просмотра

Обучение менеджеров по продажам. Российский форум продаж. Как обучать отдел продаж. Тренинг продаж

Опубликовано: 1 год назад
15 346 просмотров
👎 18
Скопируйте и вставте на Ваш сайт

Описание

Корпоративные тренинги:
Тренинг по продажам b2b:
Тренинг по жестким переговорам в продажах:
Семинар "Управление продажами":
Тренинг по презентациям:
Тренинг "Переговоры в закупках":
Тренинг "Продажа без скидок":
Тренинг "СПИН продажи":
Тренинг "Работа с возражениями":
Тренинг "Продажи по телефону":
Тренинг "Работа с ключевыми клиентами":
Тренинг для банков:
Тренинг по продаже недвижимости:
---------
Организаторам открытых тренингов:
Обо мне:
Отзывы:
-----
Инстаграмм:
Бизнес-тренер Евгений Колотилов. Тренинги по продажам для корпоративных клиентов.
Корпоративные тренинги: повышение профессионального уровня и изменение навыков ваших продавцов в области работы с крупными клиентами, презентаций, ведения переговоров, управления временем, и техники продаж вообще (всего более 20 тренингов)
Аудит существующей модели продаж вашей компании. Построение и внедрение необходимых процедур: прогноз, отчетность, определение финансового плана, мотивационные схемы
Работа нацелена на результат (тренинги составляются с учетом ваших требований, проводится полная поддержка и консультации между тренингами )
Теория, проверенная на практике
Ваших продавцов будет обучать ПРОДАВЕЦ (не психолог, консультант, или маркетолог).
---------------------------------------------------------------
Корпоративные тренинги по продажам:
b2b продажи

Субтитры

Кто вообще использует внешних консультантов при обучении менеджеров по продажам продавцу да отлично я если вы только внутренними ресурсами пользуетесь от тоже хорошо на лучшее комбинировать давайте поговорим про то как эффективно обучать продавцов поговорим про современные методы хотел бы пригласить на сцену но товарищ большого старого друга это один из.

Лучших тренеров по переговорам в россии тот человек которого я допускаю к своим продавцам у нас тоже там от пятнадцати до двадцати пяти до тридцати продавцов компании присутствует все время вот но тем не менее не только я их обучаю вот евгений колотилов это те люди в которых я допускаю в свой закрытый такой космос чтобы они там работали с моими продавцами дать поприветствовал из.

Лучших и главных бизнес тренеров по продажам и переговоров в россии евгений колотилов женя давай жги а спасибо всем добрый день добрый день добрый день хорошо у меня час я постараюсь как всегда чтобы выступление было максимально полезным чтобы вы могли унести отсюда максимум но для тех кто меня не знает про меня буквально два.

Слова я являюсь автором вот этих книг не уверены продается ли что-то из этого здесь мы может быть вот некоторые мои компании с кем я работаю в плане тренингов кого я обучал и это все что я про себя хотел сказать а сейчас собственно перейдем к теме выступления первая вещь как вы думаете что является самым большим неиспользуемым активом вашем бизнесе да.

У вас есть разные активы есть оборудование есть производство есть еще что-то как вы считаете что есть самый большой актив потенциал которого не используется в полной мере в вашем бизнесе как думаете что это это люди это продавцы к сожалению это продавцы самый большой актив который мы не используем на сто процентов и это актив.

Которым владеет компания это наши люди то есть сути да если у вас есть оборудование которое может производить 500 единиц чего-то но производит только 50 для вас от тревожный сигнал и вы начинаете что-то с этим делать выгоде подожди нужно исправить это оборудование нужно позвать наладчика пусть он исправит чтобы оборудование снова производила 500.

Но как с продавцами зачастую мы смотрим на них но есть продавец и есть что-то продает и слава богу а дальше как получится вот я сегодня покажу что вы можете сделать чтобы этот актив начал работать намного намного лучше если вы решите обучать свой отдел продаж с помощью внешних провайдеров чтобы вы знали каких ошибок следует избежать на.

Что следует смотреть на что нужно обратить внимание вот для я считаю что нет другого способа раскрыть потенциал ваших продавцов кроме как обучать их если вы их обучаете вот потенциал можете раскрыть задача чтобы те методы продаж которой они используют сейчас заменить на более эффективные методы ну допустим очень многие вещи очень многие.

Прием они устаревают со временем от больниц здесь приводил пример там продажа квартиры если разделить на стоимость владения 20 лет и того 20 рублей в день пометил их пример но извините если вам попадется подготовленный переговорщику может сказать не вопрос я согласен 20 рублей в день плачу давай подписывать договор и.

Значит продавец должен знать что ответить и на это поэтому всегда есть приемы до которыми перекрывают те приемы которые продавцы использовали раньше и мы должны идти впереди то есть мы должны обновлять то знание которое продавцы используют значит о чем будет вещь моем выступлении сразу скажу это речь не об обучении продавцов с нуля вот два года назад я здесь выступал с темой как за 7.

Дней обучить менеджеров продавать с нуля это видео есть на моем youtube-канале если вы наберете евгений колотилов там это видео есть я рассказывал как обучать именно новичков вот но сегодня мы будем говорить именно про опытных продавцов ну и маленькая ремарка это будет связано с би ту би продажами то есть это не розница.

Это не розничные продавцы упор именно на биту би потому что я сам специализируюсь на корпоративных про даже вот примерно так значит о чем будем говорить ну некий план моего выступления в начале поговорим о том чем у учитель я здесь покажу небольшую параллель продавец прошлого продавец будущего как это было раньше как это должно быть сейчас вторая вещь это старый новый.

Подход к обучению соответственно затем как получить максимальную пользу от обучения как измерить эффективность тренинга по продажам то что очень многие спрашивают часто задают вопрос а как измерять эффективность провели тренинг откуда вы знаете что он сработал я покажу очень простую формулу как замерить как подготовить персонал тренингу и какие.

Действия необходимо сделать после тренинга вот собственно это наш план на сегодня ну вот для начала некоторые грустные тенденции сегодняшнего дня то что происходит настоящее время в мире в россии ну во-первых замедление роста этого всех бизнесов с кем бы я ни говорил все жалуются на то что клиентов становится меньше объемы уменьшаются люди начинают больше.

Экономить и так далее то есть замедление роста вторая вещь конкуренты начинают предлагать все более и более похожие по качеству продукты то есть ты не можешь сказать что мой продукт какой-то уникальный у других его нет и так далее есть продукты становятся все более и более одинаковыми сходными по качеству это же касается и услуг все сложнее создавать уникальные торговые.

Предложения все сложнее выделяться из толпы сложнее представлять причину почему клиент должен работать именно с нашей компании они с другими вот почему именно вы потому что вас скидка на 2 процента больше нато смешная причина какую-то более вескую причину предоставить становится намного сложнее и вот в таких условиях в реалиях сегодняшнего дня получается что если мы.

Не хочу вырасти в два раза по сравнению с тем как растет отрасль все что я могу делать я должен похоже кардинально изменить то как работают мои продавцы потому что я не могу добавить два раза больше продуктов это не увеличит мои продажи в два раза я не могу открыть два раза больше филиалов это похоже тоже не поможет мы должны начать работать совершенно.

По-другому то есть решение не продавать новые продукты а продавать эти продукты совершенно по-другому и вот именно на этом вы должны заострить внимание когда вы будет заниматься обучением своих продавцов значит в чем разница между продавцом прошлого и продавцом будущего но продавец будущем это тот который в семнадцатом и далее годах сможет.

Нормально адекватно существовать продавец прошлого это человек который манипулирует вот самое забавное что мне до сих пор приходят запросы здравствуйте евгений мы хотим заказать тренинг по манипуляциям меня так достали что я даже сделал такое блогу хотите проведу ней вопрос на вы понимаете что это вам не даст ровным счетом ничего вы понимаете что вы с.

Помощью манипуляции продуйте первый раз последний раз и никогда больше ради бога проведу но результат вам не понравится хотите покупать он я вас предупредил слава богу как бы людей которые просят все меньше и меньше но тем не менее научи впаривать был бы у нас хороший товар вас не приглашали ты научи нас как продать фуфло да и вот эти манипуляции вам.

Удобно во вторник или в четверг со мной встретиться или да там клиент сказал я подумаю о чем вы будете думать давайте подумаем вместе вот эти дешёвые трюки там нлп и тому подобное это все перестает уже работать то есть современный продавец продавец будущего он создаёт ценность для клиента потому что как выглядит формула продажи цена ценность на одной чаше весов деньги.

Которые клиент должен заплатить на другой чаше весов ценность почему клиент должен выбрать именно мою компанию не компанию конкурентов потому что работа с моей компанией восприятие клиента должна представлять большую ценность например работая с нами меньше рисков например я воспринимаю как дополнительную страховку работать с этой компанией ну что такое ценность ценность.

Бывают трёх видов транзакционные ценность это когда продукты идентичные все у всех одинаково клиент четко знает чего хочет ну например нотариус как может создать ценность он же не может сказать что у него эксклюзивные нотариальные заверения за это посадят но он говорит мы организовали работу так что от нас вы уйдете быстро и довольным.

У нас есть парковка ей зона отдыха комфортная атмосфера вам у нас понравится приходите эта ценность которой он создал но секунду эта ценность которую создали но бить эту ценность нужно еще транслировать человеку который позвонил который к нам обратился и это должно уметь делать продавцы мне сегодня утром попалась очень интересное исследование на сайте.

Рбк они обзвонили 150 ел тарских компаний по всей россии они сказали что были шокированы тем что максимум что могли риэлторы в этих компаниях они тем кто продает новостройки выдавить из себя сколько стоит квартира и все они консультировали не спрашивали как зовут не перезванивали и так далее тому подобное ценность есть.

Может быть там хорошие квартиры хорошие дома но они и не транслируют значит компания создаёт ценность но продавец должен эту ценность уметь транслировать уметь донести до клиента чем наши компании отличаются другой компании есть консультационная ценность когда продавец выступает в качестве консультанта когда клиент говорит я решение не знаю мне нужна помощь мне нужен совет помогите.

Пожалуйста и этому вы должны научить ваших продавцов чтобы с такими клиентами они могли работать есть понятие стратегическая ценность когда ваш продавец помогает бизнесу вашего клиента стать лучше этому нужно научить ваших продавцов вот эта разница продавец прошлого манипулирует продавец будущего создаёт ценность на всех трех этажах продавец.

Прошлого думает как закрыть сделку продавец будущего думает как помочь клиенту вот нечасто как научить дожимать клиентов у нас есть список 80 компаний который надо дожать что такое дожать клиента извините если я вам скажу что у меня есть допустим еще что-то придумаю лампочки электрические которые вы можете вот сюда вкрутить и.

Вам каждый ей будет приходить на счет 100 долларов то есть не вы будете быть а вам будет приходить 100 долларов на счет как долго вы будете думать вы их быстро купить и конечно почему потому что есть ценность вы увидели выгоду есть выгода это выгодно и а то куплю вы не будете бить давайте все с полгода вернемся к этому вопросу надо посовещаться я не уверен нужно ли.

Нам этом надо подумать вы скажете 100 долларов день за то что я поменяю лампочки давайте пожалуйста почему нет почему есть ценность есть выгода так вот не нужно думать как закрыть сделку нужно думать как помочь клиенту если клиент понимает ценности понимает какую пользу сделка с вами несет ему тогда их не нужно нажимать тогда не решения принимают очень быстро покажи выгоду.

Клиенту его не надо будет дожимать продавец прошлого используют агрессивные продажи продавец будущего использует экспертные продажи он является экспертом причем не только в продукте но зачастую он должен быть эксперт в бизнесе клиента продает что-то банком что ты знаешь про банки вот чем должен быть эксперт продавец продавец прошлого работает с.

Возражениями клиентов говорит дай мне шаблоны ответов на возражения всех порву продавец будущего выявляет потребности развивает потребности и потом дает решение проблем клиента и тогда возражение у клиента не возникает продавец прошлого много говорит я приехал на одно мероприятие в регионе там была конференция посвященная продажам там был огромный плакат там.

Было написано хороший продавец должен много говорить чушь собачья джордан белфорт сказал что господь дал нам два уха и один род слушайте в два раза больше чем говорить и хорошее дело до продавец будущего много слушает продавец прошлого много говорит продавец прошлом он похож на аптеку здравствуйте почему вас желтые таблетки и почему вас зеленые таблетки почем красной таблетки продавец.

Будущего это доктор который ставит диагноз и он говорит какие таблетки вам нужны бы понятно что таблетки это метафора да то есть продавец прошлый год вот что у нас есть выбирайте я скажу сколько стоит это такой живой ходящий каталог продавец будущего прошлого а продавец будущего это заботливый врач который изучает клиента ставит ему диагноз и потом выписывает лекарство.

Продавец прошлого пытается построить отношения ради продажи он приходит в кабинет клиенту увидят на стене большую рыбу и 5-ой у вас вот огромная рыба вы рыбак давайте поговорим про это проблема в том что до него в этом кабинете было еще пятьдесят четыре других продавца и все они пытались быть про эту рыбу и он думает еще один придурок пришел и снова гриф со мной про эту рыбу компаниям.

Вашим покупателям не нужен и отношения с вашими продавцами им нужно ценность которую ваши продавцы могут им дать как правило если какой-то клиентов хочет отношений с вами то как правило у этих людей и нет много денег и как правило они не принимают никаких решений те кто хотят общаться и которые хотят тусоваться или выпить вместе с продавцами.

Продавец будущего он создаёт ценность и наградой за ту ценность которую он приносит клиентам он и получает отношения с клиентами клиенты хотят с ним дружить не потому что он разговаривает 7 про рыбу на стене а потому что он приносит пользу их бизнесу в этом разница между продавцом будущего продавцом прошлого продавец прошлого думает что у конкурентов ниже.

Цены они всегда говорят наши клиенты говорят у других дешевле ключевое слово здесь наши клиенты говорят у других дешевле наши клиенты говорят что у других дешевле и лучше это чушь собачья в эту не верю я поверил если у конкурентов и дешевле и фуфло viii в это я поверю охотно я поверю если у конкурентов дороже и лучше но что у них и дешевле и.

Лучше как такое может быть объясните мне так не бывает если бы у них была лучше они подняли бы цены потому что дешевый продукт он по определению должен быть более суровым продавец будущего умеет обосновывать свою цену и умеет продавать по своей цене объясняет клиенту почему продукт стоит именно этих денег знаете вот по поводу у других дешевле был забавный.

Случай месяц назад звонила одна компания я сам поднял трубку как здравствуйте евгений мы очень хотим заказать ваш тренинг я буду да рассказывайте что вы хотите от тренинга все нормально мы вот знаем что хотим у нас одна проблема мы заложили очень маленький бюджет могли бы вот за эти деньги провести нам четыре дня тренинга и называют мне сумму в 10 раз меньшую.

Чему стоит мой гонорар вот я буду вы знаете нет не могу агатом очень хотим я говорю ну я не могу а почему вот так мало заложили а нам просто в прошлом году другой тренер вот проводил за эти деньги мы поэтому там году бюджет заложили столько же я будет но а почему вы его не позовете они когда он нам не помог я бы странно действительно почему это удобней помог.

То есть вы сейчас хотите чтобы как бы купить мои качества работы но по его цене может быть вы его подымите по качеству пусть он поработает потренируется по развиваются но уверяю вас когда он дойдет до моего уровня он уже подыми цену не будет это дешево продавать вот чем дело продавец прошлом вид у других ниже цены продавец будущем умеет обосновать свою цену умеет.

Продавать дороже знаете самое гениальное обоснование цены что я слышал это было на свадебном форуме свадебный форум это где свадебный организатор и выступают знаете как это звучало когда звонит невеста там одетом ведущему свадеб с вопросом здравствуйте сколько стоит провести свадьбу знаете как там он говорит там 300 тысяч рублей.

Невеста битой как дорого вы с ума сошли знаете какая правильная работа с возражениями у них там конечно дорого был бы другой мужик было бы не дорого а для вас да дорого вот этот прогресс будущего да понятно что это шутка но тем ни менее продавец в будущем умеет обосновать цену продавец прошлого думает о сиюминутной выгоде он думает здесь и сейчас он думает как бы впарить как бы.

Нагреть клиента как бы получить контракт любой ценой а что будет дальше что будет через месяц что будет через год он не думает об этом продавец будущего предупреждает клиента о возможных проблемах и последствиях знаете есть такое выражение что если человек упал в яму 50 продавцов прибегут чтоб продать ему лестницу но только один продавец скажет подожди здесь яма не надо падать.

Аккуратнее пожалуйста вот в этом разница между продавцом прошлое продавцом будущего продавец прошлого реагирует он обрабатывает заявки клиент сказал у вас есть с нуля когда у нас есть в пуле а стал и есть если компьютер есть есть слов стоит 100 кг я подумаю до подумайте продавец будущего инициируют новые потребности он инициирует новые запросы он сам выбирает с кем ему работать он.

Активен он ищет клиентов своей мечты и он все клиенты с кем он уже работает он постоянно находит у них новые потребности и предлагает им что-то знаете на что жалуются клиенты которые давно работают с каким-то продавцом и я уверен что в вашем бизнесе это сплошь и рядом они говорят есть у нас продавец он уже два года к нам приезжает выставляет счета.

Документы отгружает товар мы ему оплату все нормально у вас нормальные отношения купли-продажи но нас так огорчает что за эти два года он не предложил нам ни одной новой идее это действительно их огорчает вот так ну вот в этом заключается на мой взгляд разницы я мог бы продолжить этот список но тогда я не уложусь во временной тайминг но основная идея вы должны определиться со.

Стратегией хотите ли вы что продавцы работали по старинке или чтобы все-таки они изменили свое поведение а сейчас я покажу 29 или 30 вещей я не помню сколько который вы должны учесть если будете организовывать корпоративное обучение у себя то есть если вы решите обучать своих продавцов это подсказки которые помогут вам сэкономить время нервы.

Деньги то есть если уж вы закажете что вы получили пользу подсказка первое никакое обучение не поможет если руководство компании не поддерживает и не усиливает обучение никакие тренинги не помогут если руководство компании не поддерживает и не усиливает обучение правильный подход когда первые лица компании присутствует.

На тренинги для продавцов я не шучу анекдот про тренинг для новичков я говорю что если у вас продавцы которые хотя бы год или два работают это нормально тогда руководство компании присутствует на тренинге на моих тренингах я прошу чтобы руководитель сидел коммерческий директор генеральный сидят обучаются вместе со всеми почему мы этим показываем продавцам что это.

Очень важно это действительно очень важно я должен поддерживать их не должно быть такого что у меня у меня один раз одна единственная история была когда директор компании сказал нет я на тренинг не пойду они меня боятся вот я его очень долго уговаривал оказалось они действительно его боятся то есть в его присутствии они просто молчали чтобы я не спасет давайте играть продавец.

Покупатель декад хорошо выходит сидят и молчат вот один раз был во всех остальных ситуациях да то есть это это нормально вторая подсказка отнеситесь максимально серьезно к процессу обучения покупка абы какого дешевого тренинга еще никогда никому не помогла знать как я сам стал бизнес-тренером знаете как я 12 лет назад купил не дорогой тренинг свою.

Компанию мало кто знает у меня есть еще рекламный бизнес это компания мир рекламы я только сейчас выступает в качестве консультанта поскольку нет времени ей заниматься но вот я тогда руководил продажами и думаю надо обучать продавцов и у меня был первый опыт мы работали с прогулки чем вместе и очень понравилось как раз тогда мы познакомились и вот с.

Этого началось то что потом он меня обучал гости тренинги но суть в том что я потом захотел еще один тренинг купить и радмило лукич тогда не мог и я стал искать что есть на рынке и думаю о тренинг учета стоил там то ли 40 тысяч рублей какие-то небольшие деньги за два дня думаю о закажу думаю нормально пусть моих.

Продавцов взбодрит стряхнут пусть значит это все будет и вот я пригласил такого тренера он приехал нас там но поговорить привез с собой огромный свиток значит список клиентов кого он уже обучил бедные компании я вам скажу то есть огромный огромный список такой дядька с усами не буду говорить как его зовут но я сейчас не видел его в.

Списке топ тренеров мне кажется он ушел из этого бизнеса значит мы у него купили он принес программу значит ничего общего с тем что происходило на тренинге и с тем что было в программе не было вообще там первый блок был современный продавец каким он должен быть качества успешного продавца как их развить и против знать как это выглядело у нас разбил на группы раздал нам ватман и фломастеры и говорит.

Сейчас давайте рисовать успешного продавца как он должен быть мои ребята аккуратненько с маркерами начали рисовать что то он должен улыбаться приходить вовремя и так далее а теперь давайте презентуйте друг другу что у вас получилось время до обеда прошло потом обед после обеда а теперь гриб давайте запишем у кого какие есть вопросы мы записали вопросы.

Мы теперь разбейтесь на группы и пусть другая группа ответят на вопрос этой группы а эта группа ответит на вопрос этой группы это пипец просто то есть он он не научил вообще ничего не сказал ни одного слова умна а он вообще ничего из себя не извлек я тогда разозлился я сказал я сам буду обучать своих продавцов я тогда позвонил радмило и я хочу быть.

Тренером научите меня вот так это началось то есть это по-научному называется фасилитацию но там мошенничество когда тебе раздают ватман и как нас темы переговоры напишите все что вы знаете по переговоры презентуйте друг другу так простить я так могу вести семинара любой отрасли могу пойти к нефтяникам провести семинар.

Стратегия нефтяном бизнесе раздать ватман и и сказать давайте разделимся на группы и напишем 5 главных вещей о стратегии в нефтяном бизнесе а потом презентуем их простите это бред поэтому смотрите кому вы отдаете процесс обучения а причем знаете что самый тесно продавцам эта фигня нравится то что думать не надо развлекуха работать не надо отдохнули развлеклись.

Весело там есть более экстремальные вещи когда волка за капуста играют на тренингах хоровод водят падают спиной назад 7-ми травы лестнице пока кто-нибудь не убьется это все называется по-научному тренинг а из-за этого потом говорят что вот тренинги не помогают конечно не помогают если такие тренинги заказывать значит третья подсказка tagged пилингом должно быть задание.

Которое заинтригует участников и убедит что они научатся чему-то ценному ну например в простейшем варианте я даю говорю что вы можете просмотреть три моих видео на выбор любые можете прислать мне список из 5 вопросов которые вы хотели бы чтобы она тренинги разобрал или можете прочитать мою книгу небольшой мини книгу я могу отправить пожалуйста но должно быть какое-то.

Задание которое уже начнет продавцов готовить к тренингу чтобы они уже начали потихоньку увлекаться почему первая реакция продавцов когда им говорят что будет тренинг всегда такая а я все знаю о чем у нас новому научат а я вот назад был тренинг там было фигня у меня кстати вот месяц назад была ситуация прихожу в компанию на меня смотрят 24 озлобленных глаза со словами.

А вы что про нашу компанию знаете а вы стали кому-нибудь когда-нибудь что-нибудь продали оказалась там вот до меня что то типа того было как вот я рассказывал с ватман ими и как бы у людей уже отторжения да то есть когда они делают задание не понимаю да чтоб едем серьезный до что это ник не какие-то шутки что это не игры что-то действительно им поможет.

Следующая обучающиеся должны знать заранее что тренинг подходит именно им и учитывает их специфику обучающиеся должны знать что тренинг подходит именно им и учитывает их специфику по этой причине я не рекомендую открытые тренинги я сам открытые тренинги практически не провожу потому что невозможно учесть все нюансы от конечно очень легко вести открытый.

Тренинг что любой вопрос говоришь был бы корпоративная бы вам ответила поскольку здесь много людей остальным это интересно потом отвечать не буду но глобально да на корпоративном тренинге мы делаем именно ваши проблемы решаемы ваши задачи ну и отсюда следует следующая подсказка взрослым важно знать заранее что будет происходить на тренинге то есть они должны знать.

Программу что там будет происходить но сразу скажу вот у меня есть клиенты которые давно основное работают они заказывают там 3 4 5 тренинг одни иногда просто просто приди чего-нибудь новое расскажи но это старые клиенты которые меня уже знают с новыми это не работает то есть у продавцов должно быть четкое понимание чем там будем заниматься они должны видеть план тренинга следующие.

Обучающиеся должны непосредственно влиять на содержание программы то есть программу нужно не представить им виде вот программа вот будем учиться а сказать ребята посмотрите какие пункты добавить что убрать на чем сделать упор что вам важно я могу например даже в процессе тренинга и и от подкорректировать это называю принцип открытой архитектуры допустим мы.

Запланировали блок 2 часа написания коммерческих предложений они говорят да вообще-то у нас с этим все в порядке но было бы более интересно про выявление потребностей значит меняем участники захотели меняем походу вот это есть принцип открытой архитектуры они должны влиять на содержание того что там будет происходить следующее имитационные.

Модели и практические упражнения должны быть основаны на настоящих проблемах с которыми сталкиваются обучающие можно мне помочь помогите пожалуйста то есть вот эти игры волка за капуста продай мне слона продай мне ручку это все конечно весело и здорово но это абсолютно их ничему не обучен поэтому все имитационные модели все практические упражнения продавец покупатель.

Звонки встречи возражения и так далее это единственное что можно делать то есть если вам говорят вот давайте соберемся в группы и будем вводить паровозик это все фигня этого не должно быть я просил чтобы налили спирт опять воды налили обманули вот отсюда следует тренер профессионал в продажах они пионервожатый тренер это не тот кто водит хоровод это не тот кто заставляет.

Людей массировать друг другу плечи это не тот кто будет давайте позовем дедушку мороза это не тот кто веселит это если мы говорим про продажи то тренер это первый чуть профессионал в продажах и он должен заниматься именно этим они тем чтобы веселить народ это не петрушка который пляшет следующие учитывайте что есть три стили обучения первый стиль обучения называется рассказал 2 стиль.

Показал третье называется дал попробовать статистика следующий если кому-то что-то просто рассказать спустя два месяца он будет помнить только 10 процентов услышанного если кому-то что-то показать 20 процентов если рассказать показать дать попробовать 90 процентов будет помнить ну по аналогии как если вам рассказали что кому-то дали по морде в.

Очень быстро об этом забудете если видели что кому-то дали по морде помните чуть дольше но если по морде дали вам помните всю оставшуюся жизнь вот это нужно учитывать обязательно то есть иногда клиенты говорят вот мы хотим в один день и 20 м но простите 27 в один день я могу рассказать но не успею это показать они не смогут это попробовать поэтому должно быть достаточно времени.

Чтобы использовать все три модели обучения потому что если просто рассказать к сожалению это не дает результатов то есть один день но это лучше чем вообще не обучать но по хорошему да мы должны так запланировать обучили что была возможность сделайте первое и второе и третье следующее после тренинга должно быть обязательно домашнее задание это.

Обязательно например что делаю я я говорю мы проводим два дня тренинга но простите первые два дня тренинга они продавцы всегда работают в режиме приема до обеда какой-то элемент сомнений недоверия еще что то к концу первого дня раскрываются и так далее так вот я даю домашнее задание значит 1 домашние задания например отказался последние два года от раздаточных материалов я говорю.

Вы должны вечером первого дня сделать конспект того что происходило на первом дне и вечером второго дня сделать конспект в электронном виде то есть на основании своих записей в блокноте в формате microsoft word написать конспект то есть тем самым мы загружаем заново это в памяти прах проживаем те дни которые прошли и потом я даю еще не от домашних заданий которые должны быть.

Выполнены и через три недели мы делаем еще один день куда я прихожу и мы уже работаем с каждым продавцом индивидуально и докручиваем что у него получилось что не получилось и так далее если домашнее задание не давать тренинг прошел они га слава богу фигня кончилось пойдем дальше как работали так и будем работать не помогает к сожалению отсюда следующее правило максимум времени и.

Усилий нужно потратить именно после тренинга этого не может быть слишком много максимум времени и усилий после тренингов но моя рекомендация 16 сессии по часу на основе тренинга как минимум это делает руководитель отдела продаж каждый день вечером 1 час собираемся и обсуждаем какие то вопросы которые до того обсуждали на тренинге следующие значит еще раз если цель увеличить.

Продажи то обучаем именно продажа не знаю одну компанию который потратил кучу денег они заказали то есть мне даже в голову меня фантазии не хватит придумать такие тренинги какой-то не директивный коучинг для продавцов это что как это типа помог повышение качества мышления как это тебе поможет продавать мы на тренинге должны изучать именно навыки продаж именно.

Технике продаж они это значит следующие участники хорошо учатся только когда получают удовольствие от процесс а нудный тренинг этому не способствует вот мигает и вот евгений а вот иногда шутите а иногда можете крепкое словцо себе позволить и иногда анекдот сальный это просто что было весело потому что я даю.

Много-много-много серьёзного материала ну от времени народ веселю потому что если все время серьезно ну грустно это все как-то до следующее вот интересный момент отсутствие обратной связи от тренера не способствует обучению что имеется ввиду вот знаете года три назад была мода проводить вебинары и вот люди проводили вебинары и там корпоративные вебинары места живого корпоративного.

Обучения стали проводить я была еще интересный момент я я проводил самим живую тренинге я на семинаре нила рекхэма нил рекхэм это автор спин продажи методики я спросил у него был нила скажите пожалуйста вот я работаю оффлайн и я не хочу выходить в интернет и не хочу вести вебинары и не хочу продавать обучающее видео я хочу.

Работать живой из группами правильно ли я делаю может быть это всё умрёт может быть люди уйдут в эти в электронные курсы и прочее он сказал ты все делаешь правильно потому что это единственный способ дать людям результат если ты попросишь меня нарисовать прямую линию длиной 7 сантиметров под определенным углом как ты можешь проверить что я ее нарисовал что она именно прямая что.

Именно 7 сантиметров что угол именно этот вживую ты можешь проверить но дистанционно нет поэтому сказал ты все делаешь правильно и забавно решил все эти вебинары видеокурс это все стало отмирать часа в компании снова начали заказывать именно живое корпоративное обучение потому что нужна обратная связь.

Дело в чем если обучаться без обратной связи то есть у нас закрепляется то поведение которому часто практикуем если продавец часто практикует неправильный прием он его закрепляет раз становится частью его поведения и тогда он все делает неправильно и почему еще важна обратная связь видите все таки бизнес и уникальные ситуации с клиентами уникальные например.

У меня была ситуация когда на одной неделе я проводил два тренинга в разных компаниях вот в одной компании была рекомендация вообще скидок не давать клиентам для того чтобы поднять продажи а в другой компании наоборот была рекомендация начать давать скидки почему у них разные специфики разные ситуации.

Есть у первой получала что так будет больше продаж и 2 получала что так будет больше продаж значит дальше должны быть на обучение даны продавцам четкие алгоритмы и скрипты алгоритмы скрипты конкретика я даю например конкретные фразы вплоть до запятой что говорить клиенту в той или иной ситуации сразу скажу одних лишь.

Скриптов недостаточно очень забавно когда я 3 года назад выступил с темой скрипты продаж я получил около наверно но от несколько сотен запросов со словами напишите нам скрипты мы готовы их купить это просто фразы которые используют продавец просто купить скрипты книжку с готовыми фразами вам ничего не даст надо заказать именно обучение обучать людей вживую а скрипты.

Это просто маленькая часть обучения которые там дается от того что у них будут фразы это знаете что такое это купить но ты моцарта и попробуйте сыграете вряд ли получится сыграть так как это играл моцарт скрипты это ноты но важно понимать как по ним играть какой ситуации играть и так далее это маленький элемент мозаики успеха но они.

Должны присутствовать внутри тренинга то есть если нет готовых фраз если тренер вам говорит отвечайте как то вот примерно так это плохо то есть тренер должен вам сказать отвечайте вот именно так вот такая фраза используйте именно ее то есть это должно быть чем конкретнее тем лучше следующие нужно не только показать правильную модель.

Поведения но и показать людям возможные ошибки на каждом этапе продаж то есть если вот смотрите если я начинаю тренинг и допустим вы ребята вот входящие звонки от клиента делаете так то так то так то так то знать какая реакция обычно у продавцов а мы именно так и делаем и попробуй потом чему-нибудь и буче то есть как это лечится запись перед тренингом звонок под видом клиента вы.

Так и делаете не гадай абу давайте послушаем как вы это делаете я показал он 15 пунктов прослушать эту запись хотя бы один из этих 15 пунктов здесь был они ведь нет вы по этому учиться не просто показывает это делаете вот так мы должны показать что у него есть ошибки что у него есть проблема мы это должны ему пока знать следующее после упражнения училась.

Если мы сделали какое-то упражнение допустим разыграли игру продавец покупатель или там переговорный сет какой-то переговорный раунд был участник должен сам дать оценку собственным действиям каким образом он должен сам сказать уважаемый там группа уважаемый тренер вот что я сделал бы по-другому если бы я это упражнение проходил заново.

Вот что я бы сделал это намного лучше чем когда мы человека просто ругаем чем когда мы наезжаем на него г-н ты все сделал неправильно и начинаем его ругать значит очень интересно на прошлой неделе проводил тренинг по жестким переговорам и одна женщина обиделась в процессе тренинга потому что мы разыгрывали как бы переговорную ситуацию она должна.

Была продать без скидки она не смогла продать и она очень расстроилась и мало того когда то есть мы потом обсуждали ей дали больше всех обратной связи было ошибках то есть ей прямо из писали как бы целую страницу ну вот это нужно было сделать по-другому это надо было сделать это это это она очень обиделась и а такая надут она надула губы надула щёки и стоит чуть не плачет я подхожу.

Непрерывную подождите но ведь вы же получили максимальную пользу ведь представьте себе если бы вы отыграли и сказали бы я тебе продаю без скидки он ghede хорошо я беру и вы бы продали вы бы не получили обратной связи чему бы вы научились ради чего вы пришли просто ради того чтобы вам сказали какая ты молодец вы единственная из всей группы.

Кто получила больше всех пользы потому что вы получили больше всех обратной связи но очень важно чтобы сначала человек сам высказался о себе потом сказала группа потом сказал тренер но важно давать оценку этим ошибкам потому что если нет ошибок то нет обучения до следующие не нужно давать продавцам и на тренинге один единственный верный способ например на.

Все на мое возражение отвечаем только так дорого а вот эти нет у нас ни дорог у нас дешево и все нет мы должны дать людям пространство для маневра мы должны дать людям пространство вариантов например я когда разбираю возражение дорого я даю около 20 вариантов потом мы разбиваемся на группы они пробуют каждый и потом говорят мы возьмем вот эти и.

Самая забавная вещь что разные продавцы берут для себя разные шаблоны потому что одному ложится хорошо это другому это третьему эта четвертому это вот так там закрытие сделки 18 техник выбери себе 4 которой будешь использовать они так что на это возражение отвечаем только так сделку закрываем только так звонки совершаем только так у них должно быть.

Пространство вариантов чтобы им был так будет интереснее и легче то есть когда боец прошедшие спецподготовку да мы же не говорим вот гранатомет если я только из гранатомета нет у него есть там сабля у него есть пистолет у него есть автомат у него есть там еще что то есть гранат и есть гранатомет да у него много инструментов он всеми ими владеет мне весь в рукопашный бой и так далее то.

Же самое должен быть наш продавец значит следующее на тренинге когда мы показываем ошибки участников задача тренера не завалить то есть если мы заваливаем человека то есть показать что он никчемный ни на что не способен это тоже ничего не даст да мы должны показать ему ошибки но в конце мы должны человека приободрить и даже в конце обычно тренинга прошу чтобы человек.

Который до этого проиграл чтобы он сыграл еще один раунд я на ухо говорю его сопернику говорю а теперь помоги ему пожалуйста выиграть мне надо чтобы он в конце выиграл чтобы он победил в себя потому что там нужно людям нельзя их оставлять с ощущением что их размазали по стене что они ничего не умеют и так далее нужно указать на их ошибки но потом они должны поверить себя и мы.

Должны вдохновить на это дальше перед тренингом у каждого продавца у каждого участника должна быть четкая цель зачем я сюда пришел вот когда если вначале тренинга люди глеб я просто пришел послушать это никогда еще никого ничему не обучила и кстати вам рекомендую здесь на время форума продаж тоже поставить себе четкие цели что вы хотите получить чего вы хотите добиться.

Потому что просто послушать никогда никого ничему не учил дабы расширяйте свой кругозор но не более того то есть задача его все таки я хочу вернуть 4 ушедших клиентов я хочу научиться назначать встречи с клиентами я хочу делать так что в те клиенты которые мне позвонили не сказали поговорив со мной мы подумаем и кинулись звонить по остальным местам а приезжали.

Ко мне в офис на встречу я хочу научиться продавать без скидок я хочу научиться закрывать сделки я хочу научиться проводить убеждающие презентации вот что я хочу научиться сделать вот и чем конкретнее это прописано тем лучше будет результат обучения а если люди год я я просто послушать пришел меня мне заставили.

Кстати по поводу меня заставили знаете я могу вам сейчас спалить бесплатно совершенно гениальный скрипт для холодного звонка хотите вот вот такой новый и еще еще нет никто не использовал дали бесплатно алло здравствуйте иван иванович меня зовут евгений я звоню вам потому что меня мой начальник заставляет делать холодные звонки.

Вы удивитесь люди начинают разговаривать после этого скрипта то есть это в одной компании начальник заставлял продавца делать холодные звонки 1 пришел проводить тренинг и он у меня на глазах так звонил и я и у него была самая большая конверсия знаете почему пусть остальные вообще не звонили а вот сказал я вот когда я им покажу что фигня не работает.

Я всем этом чу я тут работаю 15 лет всегда были звонки по рекламе тут их не стало сказали занимаетесь холодными звонками здрасте мне заставляют делать холодные звонки поэтому я вам звоню давайте им чуть будь продам но самая большой выхлоп самая большая потому их возразишь бедного парня заставили делать холодные звонки там срабатывает рефлекс я не знаю что он.

Продает но может мы купим раз его заставляют почему нет да следующее следующее я с этого начинал и еще раз руководитель присутствует на тренинге вместе с другими участниками это дает участникам пониманию важности полезности тренинга это наверно самый важный пункт из всех которые сказал поэтому я повторяю без этого пункта сожалению результат очень сильно.

Оставляют желать лучшего очень оставляет желать лучшего следующее убедитесь что ваша корпоративная среда способствует поддержке продавцов а не уничтожает их энтузиазм узнаете в одной компании я проводил тренинг оказалось что у них ровно 12 15 чаепития то есть приезжают клиенты курьеры там кто-то к ним приезжает.

Они у них вся контора во дворе пьет чай у них 20 минут и пить от корпоративной среда или даже есть компании где правит производства вы продавцов обучили они вернулись а им сказали продаж больше мы не сможем произвести они скажут и продаешь не то что мы можем произвести там продал малое производство плохо продал мода производству тоже плохо там продал средний тон продал не то не тем.

Клиентам продал еще что-нибудь да то есть корпоративная среда должна поддерживать продавцов убедитесь что у вас все таки отдел продаж на первом месте ваши продавцы это нападающие футболе это нападающие которые забивают голы не будет продаж не будет голов не будет ничего но нападающему помогает вся команда там есть полузащита защита вратарь тренеры массажисты доктора там.

Кого только нет там есть запасные игроки продавцы это нападающий они должны быть на первом месте убедитесь них все что мешает им продавать есть компания 1 которая очень загнала себя в тяжелую ситуацию потому что она сказала что теперь каждый она решила сэкономить на бухгалтерии они сократили штат бухгалтерии и каждых продавцов научили сделали продвинутыми.

Пользователями в бухгалтерских программ и у них теперь продавцы сами делают счета-фактуры акт и накладные акты сверки здорово но пока они занимаются этим я нику что-то неважно но пока они занимаются этим они не продают если бы они продавали они заработали бы денег и себе и компании бухгалтером корпоративная среда должна способствовать не должно быть такого.

Чтобы она и где мотивировало исправьте это в своей компании если у вас это так еще раз работа после тренинга только начинается провели тренинг начинаем сразу практиковаться сразу практика наблюдайте за сотрудниками после тренинга корректируйте то что они делают приободрить их валите прослушиваете их звонки.

Прослушивать телефонные звонки записи встреч устраивайте разбор полетов выгоде чем заниматься 16 занятий прослушайте телефонные звонки разберите скажи что из того что было тренинги ты применил и скорректируйте это я эту систему поставил вообще себе в компанию одним из первых москве по поводу записи прослушивание телефонных звонков очень сильно помогает 1 скрипты продаж и.

Составляют прослушивая что мои продавцы говорят ну и последняя здесь вещь одноразовый тренинг это все-таки некий укол больному по-хорошему нужна некая капельница и в идеале эту капельницу должен делать один специалист есть компании которые год мы в марте пригласим одного тренера там в мари другого в июне 3 в августе 4 работает очень плохо потому что обычно только.

После первого тренинга действительно по-настоящему начинаешь понимать специфику компании самый лучший результат у тех компаний которые с одним тренером работают он уже как персональный врач ну что такое если ты каждый раз ходишь к разному терапевту или ты ходишь к одному терапевту которую тебя уже знают или не дай бог мужики если к 5 разным урологом в течение года.

Сходили как вам вот в тренерами то же самое не нужно распылять это значит и вот такой фактор некоторые пытаются запихнуть в зал как можно больше людей в например в этом зале проводил тренинг на тысячу человек у серьезно корпоративный когда мы хотим чтобы ты обучил тысячу вы уверены они горят да я бы может быть я обучу ваших тренеров может быть они потом обучаться.

Нет мы хотим чтобы были вы да я его провел потому что попросили но я клиента предупреждал что вообще то это не очень хорошее решение не надо собирать группы там пися придумать что они экономят но мы стоимость гонорара разделим на 100 человек получается фигня это плохая экономия то есть оптимальный размер группы 12-15 человек ну 20 чтобы можно.

Было практиковаться каждому дать обратную связь с каждым поговорить и так далее поэтому это не экономия это скорее наоборот затраты ну и вот вопрос логичные а как же собственно говоря измерить результат от тренинга вы видите я проведу тренинг а как узнать помогло или нет вроде логично выросли продажи помогло не выросли не помогло но не так все просто дело в том что.

Например на рост ваших продаж влияют сезонность допустим кончился сезон или допустим на рост ваших продаж рекламная активность ваша активность ваших конкурентов вы обучили а в этот момент ваши конкуренты устроен рекламную кампанию дают товар бесплатные всех ним бегут и вы говорите о обучение не помогло вас никто не покупает наставляют конкуренты бесплатно отдают товар я.

Утрирую но идея понятно да то есть наличие товара есть наличие или нет слишком много переменных факторов чтоб можно было сказать вот помогло или не помогло слишком много переменных так вот как же измерить на самом деле измерить очень просто есть очень простой способ если у вас в компании 30 менеджеров по продажам выделить их на две группы группы должны быть.

Равномерные то есть каждой группы должно быть одинаковое количество мужчин и женщин и они должны быть одинаковым то есть одинаковой подготовки до того то есть опыт в продажах например там должно быть три новичка 5 среднего опыта там и двое очень опытных они должны продавать одинаковые продукты и на одинаковых рынках и вот если вы создадите две такие одинаковые группы то.

Есть чтобы первая группа повторяла вторую по своему демографическому составу то тогда вы одну группу обучаете а вторую группу не обучаете и смотрите на результаты и вот тогда вы как раз и увидите результат понятна идея то есть все достаточно очень просто кому интересно пожалуйста вот способ сделать очень легко а вообще я всегда говорю что вы продаете если выпадает зубочистки в.

Розницу наверно тренинг не надо проводить есть ты продаешь оборудование стоимость корпоративного тренинга это что такое это одна дополнительная продажи ты его купил вот и все поэтому такое дело значит почему все-таки я рекомендую именно живое обучение то есть не вебинары не книги не что-то книги я хоть их и написала много.

Все-таки слишком общее знаете как говорят я прочитал библию но я не могу сотворить мир за семь дней книги все-таки слишком обще слишком много информации слишком много большой объем много воды нужно что-то вычленять под себя очень много времени занимает 2 способ обучающее видео но минусы я говорил отсутствие обратной связи если там есть домашнее задание но не.

Делается выдавайте так честно кто из вас хотя бы раз жизни купил какой-то видеокурс который до сих пор лежит на полке вы даже не открывали ни разу вот ответ на вопрос почему не надо не стоит почему лучше живое обучающие то есть живое обучение о нет никак не видео которое вы купили и думаете что люди по нему будут обучаться следующие ну вы бинар и низкая.

Энергетика то есть я люблю работать с группой чтобы они чувствовали меня мою энергию чтобы я чувствовал их то есть как правило на вебинарах этого нет это такое очень уныло и мероприятия получаете от этого отказался но открытые тренинги не учитывают специфику то есть они тоже слишком в общем поэтому я рекомендую именно заказывать корпоративное обучение именно под вашу.

Компанию чтоб тренер сделал обучение под вашу специфику вот пример как это делаю я я с клиентом встречаю встреча диагностика выявляем потребности я буду здравствуйте рассказывайте что хотите получить от тренинга они мне рассказывают значит сбор вопросов от продавцов потом составляем при необходимости переговорные кейсы чтобы мы не играли.

Волка за капуста а мы можем составить например если тренинг переговоров переговорные кейсы прямо на основе их продукта клиент покупатель указать цены указать скидки и чтобы вы могли это отыгрывать формате игр формате кейсов ну и дальше два дня тренинг по техникам продаж включающие блоки 1 человек всегда начинаю я должен научить продавцов создавать ценность нет ценности нет.

Продажи ценность моей компании ценность моих продуктов моя ценность как продавца чтобы купили именно у меня чтоб купили именно мой продукт дороже чем у других активные продажи написание коммерческих предложений входящие запросы обработка чтоб клиент не они отвечать на вопрос сколько стоит он говорил я подумаю чтобы мы входящие запросы конвертировали во что-то более.

Похожее на следующий шаг это что-то более похожее на продажу выявление формирования потребностей то что продавцы вообще не умеют вот продаешь квартиру не спрашиваешь что вы хотите от квартира что для вас важно при покупке квартиры и так далее демонстрация возможностей нашей компании работа с ценовым возражением завершения продажи и так далее и потом дается.

Домашнее задание потом дается домашнее задание что потом через две-три недели еще один день тренинга полностью состоящий из практики разбор полетов ответы на вопросы домашние задания индивидуальный коучинг обратная связь и так далее тому подобное через три месяца тренинг жесткие переговоры можно провести двухдневной.

Через шесть месяцев тренинг паки аккаунт менеджменту через девять месяцев тренинг либо по написанию коммерческих предложений либо тренинг презентаций и через год обзорный тренинг по новым техникам приемом продаж один день с постоянными клиентами я работаю примерно по такой формуле вы можете что-то подобное у себя использовать но собственно такие риторические наверное.

Вопросы да нужно ли вам обучать отдел продаж ваши люди просто принимают заказы и обрабатывают заявки или направляют и убеждают клиентов совершить покупку основанную на преимуществах предлагаемых вами товаров и услуг если да ну наверно как часто клиенты выбирают конкурентов они вашу компанию только потому что ваши менеджеры по продажам недостаточно обучены задайте.

Себе этот вопрос вот как часто выбирают ваших конкурентов они вас как часто третье какой процент потенциальных клиентов отвечает вашим клиентам я подумаю исчезает все еще и его где он там бегает неизвестно пропал куда-то следующие насколько высоко текучка в отделе продаж ведь она высоко не просто так текучка это означает что он не смог.

Продать кто-то продает а он нет значит его не научили продавать ночному не объяснили как большая текучка проблемы с техникой продаж у продавцов проблемы с навыками продаж владеют ли продавцы в совершенствуй техниками увеличения средней суммы покупки апселл cross sell увеличение маржинальности увеличения суммы чека увеличение частоты покупки владеют ли техниками поиска новых.

Клиентов техниками поиска крупных клиентов или обрабатывать тех кто сам позвонил из клиент который к нам сам позвонил он как правило позвонил еще пятьдесят четыре других место как правило уже и выбирает там где подешевле по самой низкой цене а если я владею техниками активных продаж я решаю куда позвонить сюда сюда сюда или сюда умеют ли продавцы.

Продавать без скидок и дороже чем продают ваши конкуренты этому можно обучить умеют ли проводить эффективные презентации после которых клиент будет работать только с вами и забудет про ваших конкурентов умеют ли отвечать на возражение сомнения клиентов как много денег вы получите если после тренинга вашей продавцы увеличат продажи хотя бы на десять процентов сколько это будет.

Сколько денег вы теряете каждый месяц откладывай обучение на потом потеряли ушло уплыла потеряно вот если у вас есть ответы на эти вопросы если они вас не устраивают эти ответы похоже надо обучать и либо вы говорите у меня все в порядке оставлю как есть так тоже неплохо но первый слайд давайте вспомним тенденции что идет до работать все сложнее и сложнее и похоже надо.

Работать все таки немножко по-другому вот то что я хотел сказать я сказал я так понимаю сейчас будет время ответов на вопросы я буду вот здесь сейчас у нас будет перерыв кто хотел бы со мной поработать можете подойти познакомимся дам визитку договоримся о следующих шагах ради бога часто девушки с микрофонами покажитесь где вы у кого вопросы будьте так любезны спасибо.

Евгением да пожалуйста буквально один вопрос до перерыва ежели эти микрофоны не направляйте на колонке вот пожалуйста да коммерческое предложение расскажите пожалуйста что должно туда входить в коммерческое предложение секторе би ту би продажи оборудовать коммерческое предложение в секторе би ту би.

Очень коротко за одну минуту попробую ответить у вас должно быть два типа коммерческих предложений первое это после встречи с клиентом когда вы выявили потребность то есть когда вы поняли какие задачи он хочет решить с помощью вашего оборудования значит в нем вы описываете вот задачи которые вы хотите решить и исходя из этого вот что мы предлагаем это.

Ergo второе там должно быть сравнение вашего оборудования и возможно сравнении с оборота ним конкурентов если вы знаете что он выбирает между вами и кем-то еще возможно таблица сравнительных характеристик может быть либо страны таблица старательно характеристик вас и поставщиков обоснование почему именно эту модель вы предлагаете это должно быть и также там должны быть.

Отзывы от клиентов которые работают с вами это вот основные вещи если прям сильно крупными мазками а второй тип коммерческих предложений это если клиент с вами не хочет встречаться то есть нет потребности встречи нет а вы звоните он горит я не хочу с вами работать вы присылаете на электронку я посмотрю заинтересует я с вами свяжусь.

Вот тогда ваше коммерческое предложение должен напоминать некую рекламу некую рекламную листовку первое вы должны привлечь к ней внимание чтобы он захотел это хотя бы прочитать открыть например если вы отправлять однако это производственное предприятие надо написать что-то типа как там лесопильном у предприятий увеличить маржинальность на 26 процентов.

Всего за два месяца чтобы это его зацепила вторая вещь вы должны там говорить у неё себе не о своей компании и о том какие плюсы какую ценность он получит если начнет с вами работать вот о чем должно быть и дальше и только потом коротенькая характеристика вашей компании призыв к следующему шагу а дальше все что угодно прайс-листы отзывы гарантии все что угодно и самое.

Главное звонок после отправки такого коммерческого предложения не здрасте получили ли вы а здравствуйте вчера отправлял вам коммерческое предложение сейчас звоню чтобы назначить встречу вот но вообще по секрету у меня был один продавец который раз неделю у него помощник отправляла коммерческие предложения потенциальным клиентам он их обзвонил игла здраствуйте вы получили.

Наше предложение но однажды она заболела не пришло и не отправила он не знал и он сел обзвонилась берет телефон звонит и здрасте вы получали наше коммерческое предложение он удивился бы люди которые сказали да тогда возьмите его либо то уходят в том возвращаются к чудо не можем найти но давайте поеду привезу и только потом оказалось что она она не отправила но вот несколько крупными.

Мазками вот вот так то есть это можно два дня про это говорить но от коммерческое предложение должно быть не обоссал должно быть о клиенте что клиент получит и почему работать именно с вашей компании ему выгоднее аргументы типа мы 20 лет на рынке поэтому работайте с нами здесь не работают скорее гарантии избавления рисков рекомендации и так далее что с.

Вами больше заработать больше сэкономит и и подобно спасибо евгений все рассказал все показал продал

Комментарии

Vyacheslav Bezfamilnih • 2 месяца назад
Согласен с автором, на личном опыте до этого дошел
👍 1
Вася Ветров • 5 месяцев назад
Ватман есть ? Нет вышел. .. а дизайнер ? Есть.. вон в углу лежит..
👍 0
Вася Ветров • 5 месяцев назад
Да и стали мы лечить. . Удвоились мучения. Больные гибли все без исключения. ..
👍 0
Алексей Невский • 1 год назад
Когда самому не получается поднять бабок на продажах, надо делать тренинги, классика))
👍 2
Хороший Вопрос • 2 месяца назад
+Евгений Колотилов зря вы опустились до уровня выяснения отношений с человеком "без лица".
Это унизительно. И унизили себя вы сами. Не допускайте больше такой ошибки.
👍 0
Vyacheslav Bezfamilnih • 2 месяца назад
Тоже верно :)
👍 0
Анастасия Азаматова • 7 месяцев назад
не соглашусь, кому-то нравится просвещать людей, есть тренер Игорь Мельник,он набирает через обучение себе команду.сегодня раз бесплатный марафон начинается vk.com/soultelegraph
👍 0
Евгений Колотилов • 1 год назад
Алексей Невский жду ваших видео на вашем канале с вашими скриптами
👍 0
Алексей Невский • 1 год назад
Евгений Колотилов все с Вами ясно, продавец мечты)))
👍 1
Максим Иванов • 1 год назад
Как всегда Евгений на высоте. Техника продаж за последние три года меняются на глазах.
👍 1
Максим Горшков • 1 год назад
Кому интересен доход в интернете, пишите мне в телеграмм maximgorshkov
Научу зарабатывать.
Без вложений. Не пирамида. Не хайп. Реальный интересный проект.
Обязательно напишите из какого вы города и сколько вам лет
👍 1
Top History • 1 год назад
Спасибо за тренинг👍👏
👍 2
maksim kulik • 1 год назад
Евгений, спасибо за видео. Так Вышло, что у меня мало денег много времени ))) поэтому очень полезно.
Очень нужен Ваш совет! Продаю большой ассортимент в частности жевательные резинки с логотипом или шоколад. Мои клиенты считают, что если клиент пришел в кафе или в офис на переговоры брендированные продукты пользу не принесут.
Я считаю, что на клиентов моих клиентов продукция с логотипом производит впечатление! И помимо рекламных контактов придает солидности.
ВОПРОС как помочь моему клиенту, покупателю такой брендированной продукции отследить эффект?
Спасибо
👍 0
Анастасия Азаматова • 7 месяцев назад
еще хороший тренер Игорь Мельник, у него как раз бесплатный марафон начинается vk.com/soultelegraph
👍 0
Евгений Колотилов • 1 год назад
Counter-Strike: Global Offensive Moviemaking бесплатных не будет никогда.
👍 1
а когда будут? понравилось видео
👍 0
Евгений Колотилов • 1 год назад
maksim kulik поздно. Бесплатных ответов на вопросы больше нет. Сори.
👍 0
Реклама Дан-Трейд • 1 год назад
Спасибо.Это круто!
👍 2
Евгений Мусинов • 1 год назад
Много воды, а так нормик.
👍 2
Dmitriy Morozov • 1 год назад
Записался на тренинги " Как не дать себя наебать",- дорого, а что поделаешь ))))
👍 7
Анастасия Азаматова • 7 месяцев назад
еще хороший тренер Игорь Мельник, у него как раз бесплатный марафон начинается vk.com/soultelegraph
👍 0